打通数据节点与系统协同

全面引入 AI 与大数据分析推动销售管理数字化转型

全球化监测和数据分析公司尼尔森与全球零售销售管理平台解决方案供应商eBest将携手推出“SFE销售管理数字解决方案”,双方将从系统及数据层面进行全面合作,以“系统软件+大数据应用”为基础,共同打造基于企业销售管理需求的全新管理平台,通过数据赋能销售管理系统,实现智能化的销售管理云平台。此款解决方案可以构建出“人货场”数据闭环,从系统层级全面提升销售管理效率,将推动销售管理数字化转型进入全新的2.0时代。

尼尔森最新数据显示,2018年中国整体零售市场以13%的增速保持高速增长,市场规模进一步扩大。同时,2018中国消费趋势指数稳定,表明中国消费者仍然拥有较强的消费意愿,将推动零售市场的快速增长。面对蓬勃发展但又复杂多变的市场,如何针对不同渠道制定最优的销售管理方案, 如何提高销售管理中各环节的效率, 已然成为各大厂商亟待解决的关键问题。

为了帮助品牌主更加了解目前快消品行业销售管理数字化转型的进程与面临的实际问题，尼尔森与eBest共同邀请了来自快消品行业领先厂商的首席信息技术官于2019年3月14日在广州举行了主题为“销售管理数字化转型的人货场2.0时代”的闭门圆桌会议。会议中,尼尔森分享了当前消费品零售市场的发展趋势, 并与eBest和与会嘉宾共同探讨了销售管理数字化转型面临的行业痛点,针对行业痛点共议解决方案。

随着数字化应用的不断深入,越来越多的企业正选择通过数字化转型来优化内部管理流程,进而提升企业竞争力。然而,由于销售管理涉及人员众多,部门较广,以及不断变化的市场结构转型和不断深入的低级别城市渗透转型，企业开展销售管理数字化转型的过程中也面临着众多的挑战。

“销售管理的数字化应用为企业积累了大量的数据资源,然而,由于销售管理系统模块众多,各模块间的数据无法有效连接,造成了系统与数据的割裂,已成为企业在销售管理数字化应用中所面临的重要问题，是行业的痛点。如何打通及盘活数据，使数据能够与数字化系统互相赋能，是行业都关注的核心问题。”尼尔森中国区副总裁周凌卿说。

“需要打通数据孤岛，将零售同通路中各经销商及零售门店的库存数据、订单数据、门店促销执行数据、销售数据，以及各产品组合的动销，连接消费者行为在内的各数据节点与品牌商内部运营以及生产及销售计划、销售考核打通，真正做到打通市场的人、货、场，与内部运行相结合，全面推进销售管理B2B数字化转型的下半场。”

如何实现真正的数据赋能销售管理的数字化转型?

1.确保数据完整性、真实性和及时性

会议中，如何确保数据的准确性和有效性成为讨论的第一个焦点。当前，数字化销售管理平台缺乏从系统层面确保数据准确性的工具，同时缺少参考标准保障数据的有效性。只有建立统一的标准体系，管理主数据，才能确保数据的准确性及有效性，才能推动数据应用进入实质性的下一步。

2.打通数据孤岛，全面将各运营流程中所积累下来的数据资产真正使用于零售销售管理的计划与决策流程，提高资源使用投资回报率(ROI)的透明度

当前，众多BI的应用基本局限在寻求问题的IT驱动工具，对于公司业务提升相对有限。会议中，与会嘉宾一致认为，“数字化转型的成功与否的关键性衡量标准是是否提高运作的效率，以及是否数据赋能提高决策的有效性，即资源使用的投资回报率(ROI)是否提高。“数据分析更好地服务业务增长，挖掘IT系统中的数据价值，帮助业务部门更好的制定销售管理计划及决策。”

尼尔森研究表明：仅有1/3的店内促销将钱用在了刀刃上，67%的促销投资回报率低于1，很多情况下销售计划的达成率较低，市场瞬息万变，来自于竞争对手的反击，来自于零售合作伙伴的配合，以及高效的渠道促销设计都将影响销售计划的执行到位情况。我们有一个客户案例，通过打通数据闭环，实现自动化、实时在线的数据选品、促销分析模块推动更有效、更系统性的资源利用及评估，帮助主品牌的市场份额提高2.9%。

3.AI赋能，提升销售管理效率

随着AI技术的不断成熟，应用AI技术提升管理效率，成为销售管理数字化转型中的重要一环。其中，图像识别技术以及机器学习的应用，对于主数据清理、标准化、以及持续更新的应用，不但能减少销售管理中对于市场中究竟发生了什么的盲区，也能切实有效地提高销售代表门店拜访的效率。尼尔森研究表明，通过对天气、通勤、客情关系、门店销售潜力等多因素的业代拜访线路的持续建模设计，有机会提升26%的拜访效率。eBest的图像/语音识别技术是国内AI应用实践的先锋，eBest公司创始人及CEO蔡民先生在会议中表示，“eBest的客户在通过图像/语音识别的应用后，节省至少30%的在店时间并解决假信息问题。”

4.应用大数据，指导通路改革，寻找城市热点

随着城市化进程的不断演进和新零售业态的快速发展，我们不仅感受到城市变迁的活力，更享受着“随时随地，随心买，即刻达”的生活便捷。这种零售场景的时空错位和高度碎片化，让原本就被称为黑匣子的中国线下零售市场变得更加捉摸不透。如何找到最有价值的店铺，商圈，区域，甚至城市都显得困难重重。面对这样高度复杂且快速变化的市场，如果缺乏及时强大的数据支持，仅仅依赖人力和经验很难达到事半功倍的效果。尼尔森基于完备的零售销售和店铺普查数据，结合覆盖10亿中国人口的消费者行为数据，通过机器学习有机打通人货场信息，以500米半径的精细的颗粒度覆盖中国大陆全境，让线下市场一目了然，实现“一键清晰”的热点机会捕捉和持续追踪。从此打开了数字化销售管理的全新时代。

作为市场监测、数据洞察领域的行业专家，尼尔森利用自身成熟的数据分析应用能力，结合深耕中国零售市场超过35年的大数据资源积累，加上eBest作为全球零售的销售管理平台解决方案供应商，将帮助客户搭建一体化的销售管理平台，使各系统实现互联互通，盘活其销售管理平台中的沉淀数据，通过打通各系统数据，实现“人货场”数据的真正连接，使数据赋能销售管理平台，解决系统与数据割裂的行业痛点，将大数据的应用为销售数字化转型注入新的活力。

尼尔森中国区副总裁周凌卿表示“大数据及AI将成为驱动销售管理数字化转型的强大动力。”一方面，厂商与零售商通过销售代表的连接，将变得更加的透明与高效。另一方面，应用AI图像识别技术配合尼尔森数据分析预警模型，提高销售代表客情关系维护效率及核销数据的可靠性。

与此同时，尼尔森及eBest同与会嘉宾也共同探讨如何将品牌商、经销商与遍布于中国三至五线城市的百万零售小店通过智能的数据系统连接在一起，使遍及低级别城市及乡村的通路精耕变得更加开放、灵活与可控，推动消费升级向西部城市、低级别城市全面加速。实现消费者、品牌商、经销商以及百万小店业主的共赢。

尼尔森和eBest表示双方将携手零售领先品牌共同探索搭建服务于各级城市的经销商与小店店主的系统平台，帮助厂商及经销商全面进行零售通路的高效管理和数字化转型。同时应用跨平台的订单系统以及尼尔森的线上、线下、跨城市级别的大数据洞察，帮助品牌商及经销商更有效地连接遍布全国的百万小店店主，使通路各环节全面实现大数据赋能与落地。

关于eBest

eBest是一家业务遍布全球27个国家及市场，服务全球领先快消行业客户销售执行和渠道管理的SaaS软件供应商。 客户囊括食品饮料，个人及家庭护理用品，母婴用品及酒类行业领头羊。获得Gartner认定为全球顶尖快消行业全供应链解决方案的标杆供应商。如需详情，请登录eBest网站。

关于尼尔森

尼尔森(纽约证券交易所股票代码: NLSN)是全球的绩效管理公司，提供全球领先的市场营销和消费者资讯。尼尔森为媒体和广告界客户提供全媒体观众监测服务，涵盖所有包括视频、音频及文字的内容消费的终端设备。对于消费者买什么，尼尔森为快消品生产商和零售商提供业内唯一的全球零售监测和研究。通过整合消费者看什么和买什么的信息，以及其他数据来源，尼尔森为客户提供全球领先的监测和分析服务，助力客户提升其业绩表现。尼尔森是标普500企业之一，我们的业务活动遍及全球超过100个国家，覆盖全世界90%的人口。如需详情，请登录尼尔森全球网站