OA系统软件在传统上叫做“无纸化办公”和“办公自动化系统”，还有高大上的名字，叫做“协同办公系统”。虽然不同的名字所蕴含的理念并不完全相同，但本质上还是同一种办公软件，用于企事业单位内部的办公自动化。

OA系统软件应用于企业级市场，在中国已经有了30多年的历史，现在已经形成了一个比较完善的产业链。如今一线的OA系统厂商三足鼎立，包括泛微、华天动力和致远，他们从最初的单兵奋战，直接面向客户，到现在广结联盟，积极寻求与渠道商、集成商、服务商的合作，都构成了自己越来越良性的商业生态系统，并呈现出明显的高端化趋势。

那么，对渠道商或者集成商来说，如何进入这个行业，又如何选择适合自己的合作伙伴呢？

刚才我们说到，当前OA系统软件市场有三强：泛微、华天动力和致远。说实话，和哪一家合作都不会错，如果这几家不行，那么其他的基本上也没有合作价值了。

但这三个厂商又各具特色，不一定都适合你，甚至可能会带来很大的风险。所以，如果要在这个行业深耕细作，做长远打算，还是需要仔细分析一下。

先说泛微，泛微的产品一直定位于中高端市场，这个定位体现在产品和品牌两方面。其产品诞生在一款ERP软件的基础上，虽然没有标准化的架构体系，但依赖于强有力的定制开发能力，适合做大型项目的实施。

但另一方面，项目开发和实施的难度大，周期长，成本高，相对来说风险也就更高。这无论是对泛微自身来说，还是对渠道商来说，都提出了很高的要求。

泛微软件的界面设计漂亮，高颜值显得很有国际范，这一点很吸引人的眼球。同时，他现在也开始走亲民路线，大力推广移动端应用，面对不同用户和行业的解决方案越来越复杂化了。

十几年来，泛微一直在市场上宣传自己的高端形象，在品牌号召力上应该是三个厂商中最强的。

至此，我们可以看出什么样的渠道适合泛微OA系统，那就是大型的系统集成商或软件开发商，具有很强的企业级软件顾问能力、开发能力、实施能力、资金能力，希望借助一个比较强势的OA系统品牌来弥补自己在OA系统行业的弱项，实现强强联合。

再说华天动力OA系统，这是一个很有意思的厂家。没有泛微强大的品牌形象，也没有致远强大的市场背景，颜值一般，却在鱼龙混战的OA系统行业低调潜行，笑到最后，成为行业的领导者之一。

究其根本原因，笔者认为是产品力。和另外两家不同，华天动力是一个典型的技术性公司和产品型公司，华天动力OA在市场上的口碑一直不错，用户都觉得性价比高，实施和使用简单，是一个非常务实的产品。

技术型公司也是一个双刃剑，优势在于可以把产品做到极致，劣势在于不会营造市场。所以，华天动力OA系统的渠道建设一直是比较滞后的。这么多年来，我们基本看不到他在渠道建设方面的大手笔。

任何商业竞争，都是“剩者为王”，在大浪淘沙之后，华天动力的产品化优势逐渐凸显，也逐渐迎来了自己的市场红利，这或许正是一种厚积薄发。依靠产品吸引，而非市场推广的力量，华天动力的渠道体系已经日渐完善，并日渐高端。

据了解，目前联通、电信、东软、中软、华信、奥远等多个重量级企业都已经和华天动力展开了深度合作，为用户提供更加综合性的解决方案，进一步补强自己的优势业务。

而华天动力则非常强调这些公司不是自己的代理商，而是合作商。这些合作商中有电信营业商，系统集成商，独立软件开发商等等，他们和华天动力的合作方式也不尽相同，但却都显得非常和谐。

可以看出，在和这些合作中，华天动力仍然是低调的，他把自己放在一个背后支持者的角色，而不是规则制定者，一切工作都在配合合作伙伴来完成。

华天动力认为，自己的优势在于产品端，合作商的优势在于市场端。自己的本职是做好产品，为合作伙伴提供扎实的技术、实施、培训、服务等支持，最大限度的让利于渠道，大家各取所需，各尽所长，这样的渠道体系才是稳固的，长久的。

华天动力OA系统的特点是产品化程度高，实施、使用简易，项目容易落地，所以他的渠道对象并非都是大公司。具有一定行业、区域优势的IT公司，如果要想找一个灵活、简便、务实的合作伙伴，华天动力会是非常理想的选择。

最后再说致远，这也是一款颜值比较高的OA软件。致远软件的前身是用友致远，没错，也就是鼎鼎大名的用友软件。致远软件出身于用友系，也共享了用友软件强大的渠道资源。在这三个OA厂商的渠道化建设中，致远软件可以说是最轻松的。他几乎不需要自己去开拓渠道，哪怕有十分之一的用友软件渠道商能够去推广致远OA，就已经很暴力了。

的确，致远软件早期的渠道商有90%以上来自于用友系。他们一方面借助用友软件强大的市场品牌资源，让用户不至于太陌生；另一方面，他们总是跟客户强调，致远OA能够和用友软件方便的进行数据整合，这一点对于用友的用户来说，显然是很有吸引力的。

但是因为种种原因，致远软件和用友软件渐行渐远。尤其是多年前致远软件曾经爆出过一个“行贿门”，使得作为上市公司的用友软件不得不公开发表声明，撇清和致远软件的关系。也正是在那个时期，致远软件不得不将“用友”这个金字招牌从公司名称中去除。

其实对于致远软件来说，也并不愿意过分依赖用友的渠道，因为这意味着永远受制于人。所以，致远软件一直在努力建设自己独立的渠道体系，只是效果并不明显。

这一方面是因为致远OA的产品特点，不如泛微的品牌力和开放性，又不如华天动力的产品力和性价比，这就有点尴尬了。另一方面，用友这棵大树给他带来了阴凉，也带来了阴影，并不容易一朝一夕去除。

到目前乃至未来一段时间内，用友系的渠道商仍将占据致远OA渠道的主体。

OA系统软件行业的发展属于和风细雨型的。这一点，和IT领域层出不穷却昙花一现的新技术、新应用、新模式形成了鲜明的对比。它是一种实用性的新技术，在中国仍然具有强大的生命力和活力，仍然具有深厚的市场基础和发展红利。