随着互联网的不断演进，管理软件的行业模式也在进行着深刻的调整。与我们理解的代理商会因为网上渠道的兴盛而消失不同，渠道正在悄然完成另一重演进，他们的角色由传统的销售加服务，转变为长期经营者的一个组成部分。畅捷通高级副总裁兼营销中心总经理孙国平表示，畅捷通致力于打造客户的一体化应用体验，合作伙伴在其中扮演了重要角色。

行业模式变革：从销售代理到长期经营

互联网的普及，对管理软件来讲，是很大的挑战。销售过程更加透明，成本提升，利润降低。主要体现在信息选择多样化、产品选择多样化、厂商选择多样化、价格谈判透明化。这样的市场环境，让管理软件不得不求变谋生。而从另一个角度来讲，客户需要的不断变化和更新，也使长期经营成为可能。依靠单一一家企业的力量，多少显得有点力不从心。产业的生态圈，以主要的厂商为核心，迅速聚集成形起来。

孙国平—畅捷通高级副总裁兼营销中心总经理

负责畅捷通伙伴发展和渠道策略的助理总裁潘祖峰表示，从盈利角度来讲，渠道策略的变化，第一部分是传统的，它的收益的点是软件的进销差价和部分客户的实施费，还有一部分客户是服务费。从去年开始，畅捷通有两种产品收了厂商支持费，是一款T6，一款T+，这个是保障客户直接升级免费，这个是每年都收费，这样的话只要有升级咱就免费给升级，他还享受免费的服务，非上门的服务，上门的服务，前面说的上门的服务是伙伴收的，实施费伙伴收了，然后这SPS和是伙伴分润的，畅捷通要小头，伙伴要大头，这是传统的软件包的收费模式。

潘祖峰-畅捷通助理总裁兼伙伴发展部经理

还有一种模式是通过我们的产品应用内推广分成。以畅捷通工作圈为例，畅捷通的优势在于把软件功能打通。例如，一个销售员要采购一千个物品，找到生产厂商，以往厂商会打电话去确认，或者是发邮件去确认。在工作圈出来以后，负责生产、计划、库管等部门的相关人员，组成一个小组，可以告诉客户，有没有，什么时间能生产出来，价格会是怎么样等丰富而具体的信息。工作圈的合作伙伴在这里也会逐渐得到一些分润，特别像支付这一块业务，伙伴已经开始尝到了分润，他们每发展一个客户，或者是一家企业，小微企业，对应后台根据这家小微企业资金流水，会有一份的分润给到它。随着移动互联网和大数据的到来，伙伴得到的不再是单一的授权收入，更多的可能变成了一些云化增值收入，包括新客户的拓展收入。

利益共享：平台与生态圈

大数据时代到来之后，平台模式被迅速引入管理软件的发展。潘祖峰表示，云时代到来了，我们有一些云端的应用，包括会计家园可以极大的丰富财富客户对知识的获取，同时也有一些灵活的工具。还有像一些小微企业，它处于产业链的最末端，它的资金相对来说也是比较薄弱的，资金链这一块，我们也在这上面有一些支付，这类业务也是支付这边的，也可以帮它去做一些融资贷款，这也算是一种应用。

畅捷通公有云主要是基于chanapp平台，可以做应用商店，做一些插件的应用，这样吸引一部分合作伙伴。第二是可以和当地的一些政府平台做衔接，比如说北京的中小企业云平台、江苏的、陕西的等等这些地方的云平台，我们就把平台和公有云应用给衔接进去。

同时，畅捷通的合作伙伴也在不断的优化之中。孙国平表示，渠道发展有三阶段，第一个阶段是百家争鸣、百花齐放，这就轰轰烈烈的。第二个阶段就是大浪淘沙，自然淘汰。第三阶段就应该百鸟朝凤，这样自然而然就行了。现在畅捷通应该在第二阶段和第三阶段之间，比如说T1推出就直接到了第二阶段。T+和T6纯属于是在第二阶段和第三阶段之间，限制发展，精选合作伙伴。

潘祖峰表示，小微企业的信息化需求是多样的，在国内我们的小微企业的业态也是比较复杂的，所以说在这个难题上面，我们的解决方法是说通过强大的大数据，包括移动互联网的后台，通过这个后台的整合，也会有一些ISV逐渐的进入到这个里边来。目的是打造这样的一个强大的支撑，用天下的研发资源，去服务天下广泛的小微企业。