2019年就要收尾了，复盘一下今年合作过的TO B 企业，其中4家企业给了我一个启发：在TO B市场，制造责任，才有机会成长为巨头。

这4家企业，2家是上市公司：

丰林集团（股票代码：601996），创立于1993年，26岁，主营业务人造板和营林造林；

数字认证（股票代码：300579），创立于2001年，18岁，主营业务电子认证及信息安全服务；

2家是创业型公司：

航天智控，1997年底成立，22岁，提供设备故障在线监测诊断；

麦思动力，2017年6月成立，2岁半，主营业务电机制造，提供电动车电驱动系统服务。

它们的年龄，从2岁半到20多岁不等，3家民营企业，1家国企，共同点却一致：都从事TO B业务，专注研发，抓住每一次服务巨头企业的机会，最终成长为巨头，或者在成为巨头的路上。

在国内，没有一个领域不是非充分竞争的。大多数企业都在苦思冥想，如何在激烈的市场竞争中成为幸存者，或者希望找到一些秘籍与捷径，让企业脱颖而出，成为行业的领军者。要么做大，做么做精，这成了很多企业活下去的两条路子。

前几年，雷军的“风口”论，让很多企业忽然忘记了自己的本业，都梦想着成为风口上的猪。风停了，飞猪们坠落，才知道，要想飞在风口上，还是得有会飞的翅膀。会飞的翅膀，其实就是企业交付出的产品与服务。

老话说，不知道哪朵云会下雨。同样，你并不知道交付出去的哪一批次的产品和服务，会成为命运的转折点——引起巨头的关注，打开与巨头合作的大幕，开启强者之路。

来自巨头的订单，最直接的市场背书

在成为市场知名企业之前，如何让产品和企业被人熟知，除了大手笔做广告外，最不用花钱的广告，其实就是来自巨头的订单。

因此，很多企业想证明自己的实力时，有时候并不需要口吐莲花，描述自己的产品到底有多好，一份客户名单就够了。这4家企业就是这么做的。

2019年，随着在线办公的普及，电子合同市场迎来快速发展，资本开始密集布局该领域，催生出了大量的电子合同服务商，试图用价格战快速抢占市场份额。面对市场一下子涌现出靠资本推动的友商，是与同行一起打价格战，抢夺更多的中小企业客户，增加客户数量？还是坚持自己一贯的市场策略：专注研发，聚焦500强企业？

差别在于，服务大客户，投入大，要求高，服务周期长。服务小企业，能够快速增加客户数量，以量取胜。如何取舍，就看企业的战略目标究竟是什么。数字认证的策略，依旧是聚焦在自己服务的500强客户，只有这样，才会在追求行业第一的目标轨道上不偏航：参与了110多项国家、行业及地方标准制定、60多项重大课题研究攻关，通过持续的技术创新，成为行业的领军者。

企业成为行业领军者，才有能力更好地服务巨头企业，这就是企业界的“门当户对”。所以，当2019年科大讯飞、Cat（卡特）融资中国找到数字认证时，看到的是一份长长的500强客户名单：腾讯、京东、万科、中国平安，以及国际巨头玛氏……，涵盖电商、科技、金融、地产、消费、租赁等领域。

业内巨头一旦上线电子合同，示范效应就会逐渐释放，同行企业也纷纷找到数字认证来提供电子合同的数字化项目。

例如在地产行业，2017年，万科联合数字认证推出了面向地产行业的“万翼签统一电子签章平台”，成为地产业最先启用电子合同的头部企业，并将电子签平台作为信息化建设基础平台之一，面向万科集团及供应商提供服务。截至目前，该平台已实现采购、管理、产值、付款、物业、维修单、劳务合同等近20种场景集成对接，引入供应商超过4万，每年电子合同签署量高达20万份，每年节省超过500万元的纸张、打印和快递成本，释放合同管理人员6.8万小时的时间消耗。

万翼签上线后，SOHO中国也开始行动，后者每年光需要盖章的纸质合同就有1.5万份，而函件等更有10万多份。堆积如山的纸质合同，不仅效率低，也非常容易遗失造成信息安全隐患。自2018年7月15日起，SOHO中国在房地产行业率先全面采用“电子签章”的方式与供应商、客户等签署合同，实现合同在线化签章及留存，彻底告别“纸质合同堆成山，盖章盖到手抽筋”的低效合同签署时代，同时消除文件泄露与丢失隐患。

万科和SOHO中国的头部效应，让恒大、融创、龙湖等大型房企业均选择了数字认证作为电子合同服务商，进行线下到线上的合同签署模式转型。

因此，如何从快速涌现出的市场竞争者中脱颖而出，降低客户的选择困扰，一份巨头客户名单就够了。

一份巨头客户名单，让航天智控在资本寒冬的2019年，顺利拿到了数千万的A轮投资。

工业互联领域，近两年也是资本关注的热点，可谓风口。但在2019年的资本寒冬中，投资机构变得异常谨慎和保守，除非遇到优质标的，他们才会出手相投。在看到航天智控的拿出的：航天一院、西飞、陕飞、陕铀、中国工程物理研究院、宝钢、鞍钢、中石油、中石化、中海油、国家能源、华电集团、中煤集团、神华集团等十几个行业的400多个客户名单，深圳启赋资本、杭州银杏谷资本毫不犹豫地投出数千万资金。

别人恐惧时我们进取

2019年，作为世界第一大人造板制造大国，国内的人造板行业却在近两年的供给侧改革+环保风暴+生态保护行动中，备受影响，5000多家上规模的人造板企业，数量减少到4000多家，环保不达标、品质不过关的人造板企业，被淘汰出局。即使如此，人造板行业依旧是“低、小、散、乱”的格局，行业集中度低，头部企业的市场占有率不足5%。

政策影响，加上地产行业波动，让2019年的人造板行业，延续2016年以来的低迷期，并伴着冰火两重天的景象：高品质的定制板材供不应求，低端板材过剩，库存难以消化，工厂停产停工。

丰林集团在哀鸿遍野的大环境下，成为盈利的少数派。5大工厂——广西南宁、百色和安徽池州3家纤维板工厂，广西南宁、广东惠州2家刨花板工厂，满产满销，2019年合计产能规模超到130万立方，2019年前三季度营收14.3亿元，同比增长30.94%。

若在往年，营收增长不稀奇，在2019年能盈利，难得。很多人造板企业看到的是市场需求预期不足，都在压缩产能，有的甚至破产倒闭，丰林集团反其道而行之：自2016、2017年却接连收购了两家工厂，2019年底又对外公告：拟在广西壮族自治区防城港市投资设立项目公司，建设“丰林集团年产50万m3超强刨花板项目”，该项目计划总投资7亿元。

在别人放弃的时候，丰林集团进取。同行丢盔弃甲准备撤离战场时，丰林集团看到的是满眼的机会，快速实施中长期发展战略，扩张产能，满足高端功能性人造板的旺盛需求，进一步增强公司行业竞争力，深挖自己的护城河。

这或许意味着，困扰行业发展的“低、小、散、乱”市场格局，在这一波的经济周期与政策、环保多重因素影响下，给了头部企业崛起为行业巨头的绝佳机会，显然，丰林集团不想错过千载难逢的时机。

在制造领域，巴菲特那句脍炙人口的投资真经同样适用——别人贪婪时我们恐惧，别人恐惧时我们贪婪。

丰林集团的进取，让建立了长期战略合作的家具厂商：索菲亚、欧派等国内一线家具品牌，有了更大的底气。索菲亚甚至在丰林集团2018年向7名特定投资者非公开发行股票1.91亿股时，旗下子公司索菲亚投资，以自有资金2.2亿元参与认购6500多万股，锁定期三年。

强强联合的模式，自然也让投资机构看到诱人的未来。因此，2018年，在中美贸易摩擦的混沌期，世界银行旗下的国际金融公司（简称IFC）二次投资丰林集团，提供4000万美元的无抵押低息贷款，以支持丰林集团逆市扩张的战略计划。

对于只专注于一业的丰林集团，其“用钱、赚钱的能力”，IFC深信不疑。

如何成为巨头眼里的白马？

再严酷的经济寒冬，依旧不乏抗冻指数高的企业。这样的企业，不缺订单，不缺大客户认可。问题在于，对于小企业来说，不可能一开始就遇到巨头的订单。如何才能成为巨头眼里的白马？

道理很简单，但很多企业知道却做不到，即：制造责任，想在客户前面，保证每一次交付出的产品和服务，为用户创造实实在在的价值。

作为北京市国有资产经营有限责任公司控股的国有企业，数字认证背靠政务行业传统优势，日子一直很好过。2008年汶川大地震发生后25小时，中国平安保险完成为汶川地震赔付的第一单。但平安集团遇到一个难题，地震导致大量纸质合同丢失。如何保证记录的完整性、安全性，成为一大痛点。

2009年，平安集团找到数字认证探讨电子保单的可行性，希望对电子化的保单进行数字化的加密和认证，以形成一个唯一的、不可篡改的文件。最终，双方联合，让保险行业“全国第一张电子保单”在平安人寿诞生，2010年10月，平安人寿正式在全国46家机构推广电子保单。

中国平安保险一役，打开了数字认证在电子合同领域与巨头联手的序幕，中国人寿、新华保险、华夏保险、太平洋保险、太平保险、阳光保险、友邦等公司，均采用了数字认证提供的可靠电子签名服务的电子保单。

接下来，医疗、交通、金融、人力资源管理等领域，数字认证与行业巨头们一一合作，保证每一份电子合同的合法性和安全性，让每个企业放心使用自己的产品，数字认证对自己的成长提出更高的要求，一方面是纵深研发能力要引领趋势，深挖密码技术，让电子合同的保密性、安全性、合规性底线牢不可破；另一方面在横向的多场景应用中，扩展出更加完整的交付能力，提供给企业随需应变的服务。

航天智控让巨头看到自己的价值，是为中石油解决了一个困扰多年的难题。上个世纪九十年代，中石油西部管道公司塔输分公司的美国福斯公司长距离输油主泵，出现振动明显偏大故障。在长达16年时间里，国内外各大专业故障诊断公司先后数十次对该泵进行故障诊断，都未查明原因；设备也曾五次外运维修，花费1000多万元，但问题仍未解决。2011年，航天智控专家到现场进行监测诊断后，终于解决了困扰中石油西部管道16年的技术难题。

当巨头伸出求援的双手，你是否有勇气和自信解决？中石油难题的解决，让航天智控打开了与更多能源巨头中海油、中石化等合作的序幕。

去做别人做不了的事情，一开始机会并不一定会降落在小企业身上，怎么办？免费服务。2013年，仍是小企业的航天智控在免费诊断北京地铁5号线1台通风机故障后，解决了其64台通风机群，常年一开机就持续报警的困扰。在航天智控出场前，虽然多家国内外知名专业服务厂商至现场诊断，但该故障在长达5年的时间里都未能得到解决。北京地铁集团按照航天智控的诊断建议进行维修，效果满意，最终和航天智控签订了近300万元的故障诊断服务合同。

从技术难题入手，从免费入手，让巨头企业看到自身独有的价值，这是小企业敲开巨头大门的方式之一。要让这种方式不要变成“骚扰”，唯一的方式就是苦修真才实学，提供实在的帮助。

丰林集团让下游品牌厂商找上门，从来不靠广告营销，也不在电视、报纸、网络上做广告，广西当地人都不知道有这样一家人造板企业。身为上市公司，也从不炒作市值，因此很多股民也没在意到它的存在。但这都不影响索菲亚、欧派这些高端家具品牌商的长期订单，市场高端板材镂铣板、防潮板、F****板、无醛添加板等素板，只有丰林集团可以保质、保量地生产出来，还有特殊板材的加工，也是丰林集团的长项，例如当年奥运场馆的阻燃板出自丰林集团。这两年，挑剔的日本客户也找到了丰林集团，希望把无醛板材、F****板等高端板材带到日本市场。

高端板材背后，是消费者看不到的数据：丰林集团在环保方面的投资累计超过2亿元，各工厂建立先进的尾气除尘系统，使得实际烟气排放量远远优于国家标准、欧洲标准，导致每立方板的成本比同行高出几十元。但对于丰林集团而言，这笔费用是不能省的，还有一笔不能省的费用，就是研发投入。2019年上半年，丰林集团的研发费用同比增长超160%，增幅远高于销售费用与管理费用。

在经济不景气下，大力投入研发，这才是越冬的正确姿势。

承担责任，才能活久见

所有梦想着成为行业第一的企业，都靠一个共同点走到顶峰：承担社会责任。这不论企业规模大小，从创业那一刻起，持有解决社会问题的创业动机，才是企业能够越过寒冬，成长为领军者的必备素质。

前几天，接到麦思动力创始人罗大铖的电话，他和我探讨的是，不是让自己新创两年的企业，如何卖出更多产品，怎样打开市场知名度，而是想召集一批关注社会问题的媒体人，倡导绿色出行的可行模式。

“看到每年车祸死亡数据，夜不能寐。”罗大铖说。观察到欧洲等发达国家，越来越多人选择了助力自行车绿色出行的生活方式，2017年，罗大铖转向生产助力自行车电驱动系统，产品出口。致富并不是他首要考虑的。作为国内最早代理芯片的商人，罗大铖有过辉煌的过往，在深圳、北京中关村、香港都有他的公司。2001年，家乡宁波慈溪的一次招商，改变了罗大铖的事业轨迹。他把经商的资金投向了慈溪开发区。这一转，让罗大铖从代理商，彻底转身制造，创立了宁波北斗科技有限公司（简称“北斗科技”），当时国内三家最大的无刷电机厂家，北斗科技位居第一，年产值过3亿，成为行业翘楚。十年后，2011年，博世中国看中了罗大铖的业务，收购其公司股份，双方合作生产两轮电动车电机相关产品。公司被收购，博世中国聘罗大铖为合资公司博世宁波电机公司总经理。5年聘用期结束时，罗大铖决定继续创业，“做出心中理想的产品，做一个百亿市值的电机制造企业。”

进入这个领域罗大铖才发现，除了环保，欧洲出现的骑行趋势，还有一个因素就是安全性和对健康的影响。查阅一下国内的数据，让他看到，曾经的自行车大国，如今已经成为了汽车和两轮电瓶车的天下，汽车带来污染，两轮电瓶车事故高发……

从网上，我看到这样一则新闻：《浙江省公安厅：三分之一的交通事故与电动自行车有关》。新闻提到，2018年，浙江省内交警在路面纠正的非机动车违法达610万起，这当中主要是电动自行车违法。2019年一季度，浙江全省涉及电动自行车的交通事故占交通事故总数的37.6%，因电动车交通事故死亡人数占总人数的29.1%，其中80%左右是由于颅脑损伤致死。

我跟罗总说，改变一个行业的认知，需要政策推动，不是仅凭一家企业就能做到的。你涉足交通工具制造领域，看到了触目惊心的事故率，若放眼看看其他行业，板材行业的甲醛污染导致的死亡数据、医疗事故、食品安全事故等等，就知道，当下最缺的，就是提供安全、可靠的良心产品和服务，和为良心企业提供价值创造的营商环境。

罗大铖说，能做多少就做多少，无论如何，都要让人们重新认识绿色出行的生活方式。说不定这件事坚持下去，还会推动政策出台。但如果都等着政策来推动，不知道要到何时。

能在创业初期，就从社会责任出发，这是丰林集团、数字认证、航天智控从小做大，从无名小卒到行业领军者的秘密，在70后的连续创业者罗大铖身上，制造业最需传承的珍贵品质——制造责任，清晰可见。这个责任，不是靠花钱买出来的。虽然，花钱买个“社会责任企业”的招牌很流行，可惜，既不中看，更不中用，还会成为笑柄。

企业阵亡名单一长串的2019年寒冬，再冷，再漫长，我依旧相信，承担社会责任的企业，才能活久见。这4家to B 企业，让社会责任成为真正的御寒衣。